刘树崇：创新——翻转情势、取得胜利的关键

　　在现实激烈的市场竞争中，谁的品牌价值高，顾客买单的意愿就更高，所以大品牌尽可能倾全力保住它的品牌地位，新的或小品牌则想尽办法出奇制胜，求得更大更强的地位。这跟战争的胜负有相同的情况，试观古今战史中，能从小变大，由负变正，胜利的结果告诉我们，都是能从劣势中找生机，从危机中找机会，抓到趋势的脉动。

　　奇正相生，孰能穷之?

　　孙子兵法兵势篇：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之?激水之疾，至于漂石，势也;惊鸟之击，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人任势。

　　此次台湾九合一选举台北市长柯文哲的成功当选，就是应用了孙子兵法中的“奇正相生”。第一成功要素就是任用姚立明为竞选总干事，启用以前蓝营的大将，就揭示自己是跨界包容的;再者当对方攻击他是墨绿时，他就高举正义之旗，宣称是白色的，要超越颜色的对立，掌握选民厌恶两色恶斗的态势，如激水之疾，把这块石头搬开，推倒高墙是也!还有他对年轻选民的深耕，利用大数据分析，找出20岁出头的首投组，透过网络功能，在交流谈话主题中，激出共鸣与互动，这正是应用营销学中小众市场的经典之作。

　　所以，因应现代市场的趋势，已经不能沿用老把戏打营销战了。我们看到消费者喜新厌旧的速度加快，自我意识强烈，既孤单无援，但又渴望人间关怀。在这个变动与不确定的时代，正是直销业大展身手的最佳时机，既能提供创业平台给平凡人，在公平的奖金制度下，不需准备资金，公司提供了产品、服务及后勤支持，直销商只要开拓业务，投入时间与人网，收入的高低靠自己的努力，不必看老板的脸色，又可世袭，传子传孙，这也是全世界直销业蓬勃发展的原因。

　　创新来自运用新技术、新思维

　　不过，同业之间不免彼此竞争，各领所长来发展业务，正如选举一样，至于如何让选民认同你，投你一票，我认为可以从下面几点开创新局：

　　1.通路创新：虽然通路的建立费时费力，而且要达到经济规模诚属不易，传统的实体通路，从以前一人的独贩式叫卖，到商店规模，进而连锁超商、百货公司、大卖场，这些演化的目的都是要让消费者便利购物，一次购足。接着因科技进步，通讯及物流的便利性，开始有邮购、网购的直配系统，阿里巴巴电子商务在1111光棍节创下单日人民币590亿的业绩。另有一种复合型的通路结合，例如7-11也接受电子商务，大卖场接受公司行号订货再送达对方的直配服务;台湾美乐家开设30家生活馆，虚实并行。这些通路创新都缔造了新的模式，迎合消费者的胃口。

　　2.产品创新：当今地球暖化，空污水污情况日益严重，食安问题层出不穷，罹癌比率上升，新型病毒伊波拉疫情升温……因此活得健康快乐，是大家迫切追求的。我们看到许多直销公司不仅提供日常所需的营养保健品，也利用生物科技的发展推出提升免疫力、增强体力的产品，如Total Swiss产品线除了Fit Solution，还有Air, Vegetal及Water Solution等满足全生活的产品系列;瑞典Tomorrow Machine推出自洁免洗餐盘，只是利用防水涂料，就能节水环保;另外许多公司利用策略联盟，结合业外公司，如银行、保险、旅行、餐饮等，让直销商享有更多福利与折扣，活络了订购率。

　　3.促销创新：直销公司与顾客之间已不止订货交易关系而已，许多公司推出长短期促销方案，搭配节日或活动，像雅芳最擅长把一年分成14个Campaign，期期有促销，搭配惊喜的特价及赠品，创造出大幅度的成长业绩。这些都是让平均订单增加的动能。美国Golden Road Brewing生鲜啤酒，保存期限只有一星期，却利用免费促销，在球赛及许多活动中配合赞助，打出知名度，营业额超过千万美金。职棒桃猿队(Lamigo Monkey)把队赛当百老汇，球赛中间穿插表演，并将队馆规划如Shopping mall，有儿童游乐室、餐馆、服饰等设施，让观众除了观看比赛外，还能享受欢乐及购物的乐趣，赢得人气。

　　4.形象创新：许多直销公司已不把钱花在大众媒体了，而乐见专业的传媒公司协助他们塑造独特的形象，有效的提升知名度，并建立良好的企业形象;譬如候普传媒常结合奖励及训练，举办深度的活动，并赞助学术论坛，培养正确的直销观念，扩大直销商的视野，提升直销商开发业务的能力。

　　5.服务创新：利用科技工具，分析顾客的消费行为或问题反应，再加上主动建立互动关系，这是掳获消费者芳心的不二法门。像安丽为使用净水器的消费者设计了一款提醒更换的APP，在滤心还没发出警示音响前，就在APP显示更换信息，甚至为直销商开发了APP的Q宝典，让直销商碰到任何问题，运都能用Q宝典很快找到方法，解决问题。